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FUNNEL MARKETING NEL PROCESSO DI RICERCA E SELEZIONE

Guida alla scelta del Recruiter per Imprenditori consapevoli: importanza delle strategie di marketing applicate alla Ricerca e Selezione del personale.


RECRUITER E IMPRENDITORE - Parte 2

L’adozione di modelli di marketing innovativi rende il processo di ricerca e selezione più efficace e produttivo. Sarebbe pertanto ottimale per l’imprenditore consapevole affidare l’intera attività di recruiting ad una società specializzata in grado di gestire al meglio ogni passaggio per arrivare al risultato desiderato.

INDICE

Introduzione

Il processo di Ricerca e Selezione e l’intera filiera dell’Assunzione possono essere interpretati e gestiti con il modello di marketing del Funnel ? La risposta è sì, anzi oggi il Funnel Marketing appare una delle tecniche più adottate ed efficaci nel mondo HR, utilizzabile nella sua logica procedurale in tutto il processo di Ricerca e Selezione.
E’ interessante vedere associate strategie di marketing ai vari segmenti del ciclo HR. Parliamo infatti oggi del Funnel Marketing , cioè  del processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti applicata a tutto il processo di Ricerca e Selezione

Che cosa si intende per Sales Funnel

Il Sales Funnel, indicato anche con i termini  Purchase Funnel o Buying Funnel) è un modello usato per descrivere e analizzare il path o percorso fatto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio (noto come “path to purchase”).

Si parte dalla consapevolezza del consumatore dell’esistenza di un brand, prodotto o servizio fino ad arrivare all’acquisto. Il percorso è fatto però di altri step parimenti importanti, primo fra tutti di quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare lui stesso testimonial o follower o brand ambassador.

La metafora dell’imbuto (in inglese “funnel”) è prioritaria e fondamentale in questo modello di marketing. Il consumatore ha di fronte un’ ampia offerta di aziende, brand e pian piano inizia a una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo.
Il numero di persone che escono da clienti dal funnel di vendita è, chiaramente, minore rispetto a quello di chi vi entra. Una buona strategia, però, consente di riuscire a far sì che il maggior numero di persone approdino al momento finale dell’acquisto e, aspetto ancor più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati.

Il Funnel Marketing

Attraverso questo percorso, che nel marketing consente di organizzare tutti gli step che portano un prospect a diventare cliente , l’HR Recruiter può infatti pianificare le strategie di ricerca e selezione e di retention seguendo i candidati dalla ricerca dei talenti fino all’assunzione e oltre.

Il candidato è come il cliente, nella miglior accezione del termine, con il valore di essere messo al centro del processo, su cui si orientano tutti gli obiettivi per raggiungere il risultato: l’assunzione del miglior talento.

Grazie al recruiting funnel è possibile ottimizzare il percorso di candidatura, individuando la strategia migliore, utilizzando i giusti strumenti e monitorando i risultati.

Per chi si occupa di gestione delle Risorse Umane,  il recruiting non deve essere un’attività scollegata dalle altre azioni, ma deve far parte della strategia globale di gestione del personale E’ senz’altro fondamentale perché l’assunzione è il vero investimento dell’azienda, e deve essere incanalata verso l’obiettivo finale di creare valore all’azienda. Nel mondo HR servono nuove strategie ed il modello del Funnel Marketing risulta essere innovativo, snello ed efficace e permette di superare quelle Bias che abbiamo visto essere un condizionamento del Recruiter

Le Fasi

Il metodo dell’imbuto rovesciato prevede, come una strategia di marketing, quattro passaggi fondamentali : attrazione, considerazione , conversione, chiusura. Applicato all’attività di Ricruiting rivede i tradizionali processi orizzontali in maniera verticale:

Attrazione/ awareness, è il momento della ricerca dei candidati, l’ attrazione dei talenti;
Interesse / interest, è il momento dello screening, del reclutamento dei candidati;
Conversione / conversion, è il momento dell’assunzione, della scelta del candidato;
Chiusura /action, è il momento dell’ingaggio finale fino alla retention ( il lead/candidato è diventato cliente cioè è stato assunto e metto in atto le azioni utili a trattenerlo e fidelizzarlo)

LA FASE DI ATTRACTION/RICERCA

La fase iniziale, quella della ricerca sempre mirata a trovare candidati di valore che arricchiscano il proprio organico, non si limita alla semplice pubblicazione dell’ annuncio di lavoro , ma deve essere implementata con ogni mezzo, in modo tale da dare risalto alle proprie offerte tra le tantissime pubblicate ogni giorno. E’ necessario saper attrarre l’interesse dei candidati, anche quelli passivi.
È quindi fondamentale elaborare una strategia di employer branding, creare reputazione, ovvero fare in modo che la propria azienda (brand) sia conosciuta e stimata come luogo di lavoro efficace e desiderabile. Questa strategia, deve puntare a dare la massima visibilità all’azienda attraverso i tanti strumenti e canali a disposizione.

LA FASE DI SCREENING

Le aziende devono curare sempre di più la fase di screening. Un tempo si passava dalla ricezione dei CV direttamente alle selezioni per i colloqui di persona , oggi si fa largo uso di strumenti digitali per conoscere meglio i candidati e fornire un feedback costante. L’azione prevede più step mirati.

LA FASE DI CONVERTION/ASSUNZIONE

E’ la fase della scelta e della cura estrema dei colloqui, ancora uno dei momenti chiave nel recruiting. I colloqui sono il momento centrale , ma anche altri particolari possono fare la differenza, come la lettera d’offerta. Se ben realizzata e personalizzata può essere decisiva affinchè il candidato giusto rimanga. Essere focalizzati sulla scelta va bene, ma, trovata la persona che ricerchiamo, si deve convertire il candidato in proprio dipendente, motivato a crescere in azienda allineando i suoi obiettivi a quelli dell’azienda.

LA FASE DI RETENTION/CHIUSURA

Alcuni modelli di recruiting funnel si fermano alla fase di assunzione, ma l’attività di ricerca e selezione è una delle attività di gestione delle risorse umane, che va integrata con le altre. Dopo essersi assicurati che i migliori talenti in circolazione siano stati assunti, si deve porre attenzione a coltivarli e trattenerli a lungo. Vanno mantenute tutte le promesse fatte in fase di attraction. Serve una forte strategia di engagement , sviluppo e retention che accresca il valore dei collaboratori e li spinga a rimanere in azienda come protagonisti coinvolti, allineati del business aziendale.

Conclusioni

Alla fine della nostra analisi possiamo concludere che l’attività di ricerca e selezione si presenta come un processo multifattoriale, vede e prevede dinamiche e strategie evidenti e sottese, che vanno comunque indagate. Per saper fare questo è necessario un Recruiter professionista che supporti l’imprenditore consapevole in tutto l’iter di acquisizione del personale. Sappiamo che l’assunzione della persona giusta, nonché del migliore talento è il più importante investimento per un’azienda. Affidare in outsourcing l’intero processo è indice di consapevolezza, intelligenza e lungimiranza in nome non solo dell’efficienza ma anche dell’economicità delle scelte. Le società abilitate alla Ricerca e Selezione, accreditate ANPAL, sanno fare questo e diventano un sicuro punto di riferimento. L’applicazione della strategia di marketing “Funnel” applicata al processo di Recruitment, fa capire che, oggigiorno, tutte le attività di business perseguono le stesse regole e che il marketing, soprattutto nell’era contemporanea, è essenziale per arrivare a raggiungere i risultati desiderati. Il Marketing, infatti, sappiamo essere quella parte dell’economia aziendale che si occupa di analizzare il mercato dal punto di vista del cliente al fine di aumentarne la sua soddisfazione e fidelizzazione.  Riportando la definizione più autorevole , quella di Philip Kotler, “Il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”, ci rendiamo conto che. applicato a qualsiasi ambito, permette di creare valore e ottimalità. Il Sales Funnel Marketing applicato al processo di ricerca e selezione rende più oggettivo, scientifico e produttivo uno step fondamentale della organizzazione e gestione delle Risorse Umane .

Note / Bibliografia
  • P.Kotler, Marketing Management, 1967

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