L’adozione di modelli di marketing innovativi rende il processo di ricerca e selezione più efficace e produttivo. Sarebbe pertanto ottimale per l’imprenditore consapevole affidare l’intera attività di recruiting ad una società specializzata in grado di gestire al meglio ogni passaggio per arrivare al risultato desiderato.
INDICE
Introduzione
Il processo di Ricerca e Selezione e l’intera filiera dell’Assunzione possono essere interpretati e gestiti con il modello di marketing del Funnel ? La risposta è sì, anzi oggi il Funnel Marketing appare una delle tecniche più adottate ed efficaci nel mondo HR, utilizzabile nella sua logica procedurale in tutto il processo di Ricerca e Selezione.
E’ interessante vedere associate strategie di marketing ai vari segmenti del ciclo HR. Parliamo infatti oggi del Funnel Marketing , cioè del processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti applicata a tutto il processo di Ricerca e Selezione
Che cosa si intende per Sales Funnel
Il Sales Funnel, indicato anche con i termini Purchase Funnel o Buying Funnel) è un modello usato per descrivere e analizzare il path o percorso fatto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio (noto come “path to purchase”).
Si parte dalla consapevolezza del consumatore dell’esistenza di un brand, prodotto o servizio fino ad arrivare all’acquisto. Il percorso è fatto però di altri step parimenti importanti, primo fra tutti di quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare lui stesso testimonial o follower o brand ambassador.
La metafora dell’imbuto (in inglese “funnel”) è prioritaria e fondamentale in questo modello di marketing. Il consumatore ha di fronte un’ ampia offerta di aziende, brand e pian piano inizia a una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo.
Il numero di persone che escono da clienti dal funnel di vendita è, chiaramente, minore rispetto a quello di chi vi entra. Una buona strategia, però, consente di riuscire a far sì che il maggior numero di persone approdino al momento finale dell’acquisto e, aspetto ancor più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati.
Il Funnel Marketing
Attraverso questo percorso, che nel marketing consente di organizzare tutti gli step che portano un prospect a diventare cliente , l’HR Recruiter può infatti pianificare le strategie di ricerca e selezione e di retention seguendo i candidati dalla ricerca dei talenti fino all’assunzione e oltre.
Il candidato è come il cliente, nella miglior accezione del termine, con il valore di essere messo al centro del processo, su cui si orientano tutti gli obiettivi per raggiungere il risultato: l’assunzione del miglior talento.
Grazie al recruiting funnel è possibile ottimizzare il percorso di candidatura, individuando la strategia migliore, utilizzando i giusti strumenti e monitorando i risultati.
Per chi si occupa di gestione delle Risorse Umane, il recruiting non deve essere un’attività scollegata dalle altre azioni, ma deve far parte della strategia globale di gestione del personale E’ senz’altro fondamentale perché l’assunzione è il vero investimento dell’azienda, e deve essere incanalata verso l’obiettivo finale di creare valore all’azienda. Nel mondo HR servono nuove strategie ed il modello del Funnel Marketing risulta essere innovativo, snello ed efficace e permette di superare quelle Bias che abbiamo visto essere un condizionamento del Recruiter
Le Fasi
Il metodo dell’imbuto rovesciato prevede, come una strategia di marketing, quattro passaggi fondamentali : attrazione, considerazione , conversione, chiusura. Applicato all’attività di Ricruiting rivede i tradizionali processi orizzontali in maniera verticale:
• Attrazione/ awareness, è il momento della ricerca dei candidati, l’ attrazione dei talenti;
• Interesse / interest, è il momento dello screening, del reclutamento dei candidati;
• Conversione / conversion, è il momento dell’assunzione, della scelta del candidato;
• Chiusura /action, è il momento dell’ingaggio finale fino alla retention ( il lead/candidato è diventato cliente cioè è stato assunto e metto in atto le azioni utili a trattenerlo e fidelizzarlo)
LA FASE DI ATTRACTION/RICERCA
La fase iniziale, quella della ricerca sempre mirata a trovare candidati di valore che arricchiscano il proprio organico, non si limita alla semplice pubblicazione dell’ annuncio di lavoro , ma deve essere implementata con ogni mezzo, in modo tale da dare risalto alle proprie offerte tra le tantissime pubblicate ogni giorno. E’ necessario saper attrarre l’interesse dei candidati, anche quelli passivi.
È quindi fondamentale elaborare una strategia di employer branding, creare reputazione, ovvero fare in modo che la propria azienda (brand) sia conosciuta e stimata come luogo di lavoro efficace e desiderabile. Questa strategia, deve puntare a dare la massima visibilità all’azienda attraverso i tanti strumenti e canali a disposizione.
LA FASE DI SCREENING
LA FASE DI CONVERTION/ASSUNZIONE
LA FASE DI RETENTION/CHIUSURA
Conclusioni
Alla fine della nostra analisi possiamo concludere che l’attività di ricerca e selezione si presenta come un processo multifattoriale, vede e prevede dinamiche e strategie evidenti e sottese, che vanno comunque indagate. Per saper fare questo è necessario un Recruiter professionista che supporti l’imprenditore consapevole in tutto l’iter di acquisizione del personale. Sappiamo che l’assunzione della persona giusta, nonché del migliore talento è il più importante investimento per un’azienda. Affidare in outsourcing l’intero processo è indice di consapevolezza, intelligenza e lungimiranza in nome non solo dell’efficienza ma anche dell’economicità delle scelte. Le società abilitate alla Ricerca e Selezione, accreditate ANPAL, sanno fare questo e diventano un sicuro punto di riferimento. L’applicazione della strategia di marketing “Funnel” applicata al processo di Recruitment, fa capire che, oggigiorno, tutte le attività di business perseguono le stesse regole e che il marketing, soprattutto nell’era contemporanea, è essenziale per arrivare a raggiungere i risultati desiderati. Il Marketing, infatti, sappiamo essere quella parte dell’economia aziendale che si occupa di analizzare il mercato dal punto di vista del cliente al fine di aumentarne la sua soddisfazione e fidelizzazione. Riportando la definizione più autorevole , quella di Philip Kotler, “Il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”, ci rendiamo conto che. applicato a qualsiasi ambito, permette di creare valore e ottimalità. Il Sales Funnel Marketing applicato al processo di ricerca e selezione rende più oggettivo, scientifico e produttivo uno step fondamentale della organizzazione e gestione delle Risorse Umane .
- P.Kotler, Marketing Management, 1967
